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| □ 主题： 回应:请不要再用老土的销售对白了！ |
| □ 内容： | 21楼 |
把握成交的时机！ 有几个行为看到，就可以提出结束！ 头一个，顾客提出价格的问题！ 价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。 送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，各位记得：“。。。您说是吗？”讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点？”要尝试进去做结束销售。 很导购会说：那顾客会不会觉得我们很急！ 所以各位有没有发现，我在设计的时候加上三个字：待会儿。我没说现在。能理解吗？我不是说现在，是待会儿。 顾客说：“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了，直接说：“那行，这边刷卡，请。” 其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。 有人说我这个比较狠，就是给顾客挖了个坑，让顾客不小心跳进来，等顾客跳进来，赶紧埋土。就是这个道理。 价格信号是最经常出现的成交信号，但是导购员的把握时机的能力却是最低的！ 所以我们经常看到导购都是这样处理的: 导购：“。。。。您说呢？”顾客：“你说的也对，不过。。。”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。 为什么一直兜圈，因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单了 第二个：询问送货（退换货）或保养相关细节。 顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了。 导购：“我们三包，一个月包退，三个月包换，保留小票就可以了。。。。”“这个产品保养的时候要注意：。。。。。。。”讲完以后，最后给顾客一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？” 第三个：顾客计算数字。 顾客：“那你总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊？” 导购：“折扣打下来是1980.”报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？” 很多导购员最傻的做法就是：“1980。”然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说：“啊！这么贵啊！”然后导购：“啊，怎么还有问题啊！” 你不去结束，你要等顾客说：“买单吧！”这种几率很低啊。 每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。 第四个：散播烟雾式异议讯号。 有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑，比如：“公司撤柜了怎么办？”“美女晚上一起吃饭吧？”类似的。 导购一句话带过去：“大哥您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点？” 第五个：顾客屡次问到同一个问题。 这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到的。 顾客：“你觉得我戴这个真的好看吗？”导购在旁边：“真的好看，。。。” 顾客：“可是我觉得好像太柔了。”导购：“不会的。。。。。。”顾客：“可是万一不好看怎么办？”导购：“您放心。。。。。。。”顾客：“我还是很担心嘞！”导购急的都想杀了她。心里面在想：妈的，你到底要问多久啊！ 什么原因造成的？因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号！ 我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念：“这一点您可以放心，您戴起来肯定好看！”紧跟一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？” 屡次在同一个地方挣扎的，就是要结束。 为什么顾客一直问？因为你不结束，所以她一直问，你直接把她结束掉就没事了！你一直不结束，每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。顾客又很难下决心买单，所以就继续问，一问你心里想：怎么还有啊！ 第六个：双手抱胸陷入沉思。！ 就要准备做结束销售了！ 表示他在做最后最重要的思考。 只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。 这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说：“您看没问题吧！”顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头。 第七个：询问同伴的看法！ 有时候顾客就问旁边同伴：“你觉得怎么样？”这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。 这时候要做结束的销售，就代表顾客对这个产品基本上满意了。 第八个：表情改变，由思考到豁然开朗！ 本来比较严肃到露出笑容，顾客为什么会露出笑容，因为他决定买了，如果不买，他还在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。 第九个：转而赞美销售人员！ 顾客：“小姑娘哪里人啊？说话不错哦！长得真漂亮啊！” 这时候导购千万要记住：不要被赞美之后迷失了自己的理智！ 有人被赞美了之后，你会发现销售人员头顶上会出现光环，准备上天当耶稣！开始忘了自己是谁。 顾客转而赞美销售人员，这是销售人员应该这么说：“X总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦！请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？” 在两件产品当中比较选择！ 顾客：“哎呀，这两件都差不多，这件不错，这件也不错啊，都不知道怎么挑了。” 以前说过，在此不重复。 所以成交的时机进来之后，就要迅速抓住，不要等，所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长，所以非常考验顾客的耐心！ 至于结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法！ “请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？” “这一套还是那一套？” “我帮您送到车上还是您自己带走？” 它没有那么多：法兰克结束法，小狗结束法，等等。二选一就够了，不需要太复杂！ 二选一要注意的是：自然肯定的语调！坚定无疑的眼神！理所当然的态度！ 怎么赞美顾客又让顾客觉得没那么刻意呢？等你背好了，你会很容易发现别人的优点 道理不讲那么多了。 一个字：背。 背我下面写的赞美句子，背熟！ 模板： 您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！ 你形象真好！搭配的真是时尚！ 你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！ 您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！ 您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！ 您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！ 看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！ 您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！ 您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！ 这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同。 把这十句话背熟，脱口而出。 |
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| □ 争分夺秒背单词 → quantitative a.量的；定量的 |
| □ 发帖时间：2013-8-16｜10:44:18 | |回复|返回| |
