阳光宝宝 90

□ 主题： 回应:请不要再用老土的销售对白了！  □ 内容： 11楼       ”老板，我不需要这么好的东西！”        　　当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说：“我不需要这么好的东西！”        　　很多营业员会说：“其实这也没那么好！”一句话把之前说的全部否定了！        　　好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已。        　　如果喜欢，就是感觉价格高，        　　我的答案是这样的：“这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了！”                超出我预算了！”“我钱没带够！”        　　当你给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的导购还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下！”        　　顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。        　　所以，记住，转介绍商品，是最后一招！        　　实在不行了再转介绍！        　　顾客说：“超出我预算了！”我们怎么办呢？        　　他只是说，超出预算了！        　　如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。        　　如果你是新营业员，那么怎么办呢？        　　问！        　　　直接问！        　　“先生，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！        　　如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。        　　这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。        　　如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。        　　但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。        　　我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”        　　顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。         ——        □ 争分夺秒背单词 → sly  a.狡猾的；躲躲闪闪的  □ 发帖时间：2013-8-16｜10:41:39 |回复|返回|

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□ 主题： 回应:请不要再用老土的销售对白了！  □ 内容： 12楼       顾客问：“你们公司倒闭怎么办？”于此类似的：“你们品牌撤柜怎么办？”“美女，晚上一起吃饭吧！”        　　很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭！        　　“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年。。。。。”等等，全是证明公司实力的话。        　　“我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责！”        　　“我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。”        　　这次回答不能说不对，但是不好！　        　　为什么这么说呢？　        　　我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话！　　        　　对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办？”　　        　　换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的！　　        　　你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！　　        　　那么怎么说呢？　        　　首先，不能说我们公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！　　        　　因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为不这个字，在人的脑海里不会出现印象！而倒闭这两个字，顾客却能听的最清楚！　        　　我举个例子：你的绝不会买一头粉红色的小象！　        　　你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像，而没有不这个字。　　        　　一次不要强调不会倒闭，因为顾客听到的都是倒闭。　        　　媒婆介绍对象的时候，常说：这个人长的不是很帅，其实就是难看，但如果换成这个人长的难看，那给人的感觉完全是两回事！　        　　那么怎么回答呢？　　        　　一句话带过去！　        　　“先生，您开玩笑了！”就可以了，然后说：“您看您是刷卡还是现金！”不管刷卡还是现金，都买了！　　        　　“美女，晚上一起吃饭吧！”千万不能说：“滚，你个流氓！”生意一下就完了！　　        　　而要说：“先生，您开玩笑了，您看你是刷卡还是现金？”　　        　　就可以了，不要在这个问题过多的纠缠！这才是主要的！ ——        □ 争分夺秒背单词 → mop  n.墩布，洗碗刷  □ 发帖时间：2013-8-16｜10:41:54 |回复|返回|

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□ 主题： 回应:请不要再用老土的销售对白了！  □ 内容： 13楼       “我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” 请问怎么回答？                　　首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。　　        　　其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买？如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。　　        　　再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。　　        　　那么怎么回答呢？　　        　　我一般这样回答：　　        　　“小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试试这件衣服合适不，即使同样款式的衣服，因为质感的不同，穿在身上也会有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不会要的！”        　　在此提醒一点：不要说那个店的名字！        　　因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。         ——        □ 争分夺秒背单词 → know  vt.知道；认识；通晓  □ 发帖时间：2013-8-16｜10:42:08 |回复|返回|

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□ 主题： 回应:请不要再用老土的销售对白了！  □ 内容： 14楼       我再看看吧！”　        　　很多导购员听到这句话，头就开始疼了。　        　　因为顾客要离开，因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了，但导购还不能说不让顾客去货比三家！　        　　所以很多导购员很违心的、假装很为顾客考虑的说：“先生/小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。”　        　　要知道顾客回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多顾客说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。　        　　甚至有的导购员还这么说：“早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。”　　那意思是：我没骗你吧，我是对的吧！　　        　　问题是：你越证明自己对，顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了！        　　就像老总批评你批评错了的时候，结果你拿出证据证明你做的对，他批评错了，他马上会转移问题批评你批评的更狠：“上次你做的那个事情就错的一塌糊涂。。。。。。”因为你在证明他错了，所以他很生气，后果很严重。　        　　顺便说一下：遇到老总批评错了你了，你怎么办呢？　　        　　一、预防，只要违反常规的事情，你都要在老板看到前跟老板提前说。比如：你布置会展，老板去看看布置的如何，这时你要陪同老板，在老板看到违反常规的事情之前提前告诉老板：“老总，这个展台这样杂乱的摆放是因为我们的客户有什么什么样的要求，达到什么样的目的。”老板听完会说：“满足客户是我们的宗旨，做的不错。”如果你没有提前跟老板说，老板跟你说：“你怎么把展台摆放的这么杂乱啊？”如果你说:“老板，这是客户的要求，不是杂乱。”老板马上说：“怎么不杂乱啊，客户的要求合理的我们满足，不合理的我们就不能满足啊，做事要动动脑子啊。”如果你再强调自己正确，那么老板只好说：“上次有件事情你好像也是为了满足客户，结果搞的我们很被动啊，上次。。。。。”你死定了！因为你让老板很没面子，他的权威受到了打击。　　        　　二、老板批评错了，你按照老板的要求做就是了，然后等没人了，再去老板办公室，“老板刚才接到客户电话，客户提出了个要求，要求展台摆放另类点，不要居于常规，我想根据客户要求改动一下，老总，您给个指示吧。”老总会说“按你的意思摆放吧，让客户满意。”　        　　接着说“我再看看！”　        　　遇到这类问题怎么回答呢？　        　　两种方式：一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。　　        　　二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。                  “我再看看吧。”        　　我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。　        　　我们的回答是：“先生/小姐，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了，等着他往下接话）”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。        　　在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：“哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。”　        　　这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。         　有时顾客不说出真实原因，怎么办？　        　　那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。　        　　因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：“先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格，是质量还是？”等着顾客往下接话。　　        　　这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去，“原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。　        　　坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思。　        　　这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。　        　　也就是说，10个离开的顾客，能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。　　        　 有些店里就在店门口专门设定一个人，拉顾客回来，这个人我们叫“捕手”，工资相当高。                 　如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。        　　        　　按照四个方面找出我们的优势就可以了。        　　        　　这四个方面是：        　　1、我们有，别人没有的东西        　　2、我们能做，别人不愿意做的事情        　　3、我们做的比别人更好的东西/事情        　　4、我们的附加值        　　基本上从这四个方面去找就可以了。        　　        　　那么怎么说呢？我们以买空调为例，这么说：“先生/小姐，其实您也知道（让他知道他不知道的）不管买什么样的空调，只要看三个方面就能买到好的空调，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉，第二，就是一定要有好的售后服务，好的售后服务才能让您用着放心，这第三嘛，也是最重要的，（此时停顿一下很重要，顾客一般回问，第三是什么，此时确认顾客是在认真听你说的话。）那就是，空调厂家一定要在科技上领先，这样的空调才能保证质量过关，您说是吗？我们格力空调在这方面做的都很到位，您可以跟任何一家比较。”        　　        　　预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。        　　        　　用这个销售技巧的时候，一定要找出你们比别的品牌强的地方，也就是你们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多。         ——        □ 争分夺秒背单词 → establish  vt.建立，设立；确立  □ 发帖时间：2013-8-16｜10:42:24 |回复|返回|

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□ 主题： 回应:请不要再用老土的销售对白了！  □ 内容： 15楼       “你们质量会不会有问题？”        　　        　　这个问题很多导购觉得很好回答：“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专卖店。。。。。。”        　　        　　但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”很多导购就回答的不好了：“万一有问题，我们三包，我们六年包换，十年保修。”大部分导购都会这么说，也挺好的，至少公司的售后服务还是做的不错的。        　　        　　我说的有些不同。        　　        　　我是这么说的，问顾客：“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？”        　　        　　顾客一般会说：“有。”        　　        　　我们问一句：“是什么产品啊？”顾客就会跟你诉苦了：“我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。”        　　        　　如果我们问顾客：“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？”        　　顾客一般会说：“没有。”那我们怎么办呢？        　　        　　我们夸他一句，然后说自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸运了，你没有，我有啊。我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。”        　　        　　说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。        　　        　　然后说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。”        　　        　　至少吓得他不敢去其它厂家买。 ——        □ 争分夺秒背单词 → canal  n.运河；沟渠；管  □ 发帖时间：2013-8-16｜10:42:40 |回复|返回|

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□ 主题： 回应:请不要再用老土的销售对白了！  □ 内容： 16楼       与朋友讨论“你觉得如何？”        　　        　　顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：“你觉得如何？”        　　        　　这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下；如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。        　　        　　遇到这种问题，一般的导购员会说：“我直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上。”        　　        　　有的导购会说：“我夸顾客的朋友漂亮，有气质，把她夸的心花怒放，她就认同商品了。”        　　        　　这样做也可以，只是我有更好的说法。一句话搞定他朋友。        　　        　　怎么办呢？夸她，但不夸美貌与气质。        　　        　　怎么说呢？        　　        　　这么说：“小姐，您有眼光，您看一下。”        　　        　　就可以了。        　　        　　朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。        　　        　　有时候顾客的朋友会说：“我没眼光。”也有这样的人。        　　        　　那么我们顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。”        　　        　　接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。        　　        　　一般说完：“您有眼光，你看一下。”就可以做好开票的准备了。 ——        □ 争分夺秒背单词 → overtime  a.超时的，加班的  □ 发帖时间：2013-8-16｜10:42:52 |回复|返回|

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□ 主题： 回应:请不要再用老土的销售对白了！  □ 内容： 17楼       “这两个都不错，你看我买哪一个？”        　　        　　这是一个结束信号，很多导购员听到顾客这么说，马上一指其中一个：“这个好，你买这个吧！”随即打算开票。        　　        　　结果顾客买回去回来挑换、退货的风险就很大了，因为是你给顾客选的，顾客说，当时我就犹豫不定，你帮我选得，不是我喜欢的，所以你要帮我换或者退。        　　        　　所以遇到这种问题，知道顾客要掏钱了，但我们不能急着让顾客掏钱，为了避免后顾之忧，我们一般不帮他下结论。        　　        　　可能朋友们经常会遇到一种情况：老婆早上起来，问你：“今天我穿白色的好呢还是穿黑色的好呢？”你敢 帮老婆选吗？        　　        　　“老婆，你穿什么都好看！”一般都是这么回答。        　　        　　“老婆，你穿黑的吧，今天适合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，让人家穿黑的，结果大家认为不好看，就知道你没眼光。”男的想争辩都争辩不了，再争辩估计就要吵架了。        　　        　　所以遇到这种情况，我们这么说：“老婆，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？”让她拿注意。“人家就是拿不定注意才问你的啊？”男的顺水推舟，“老婆我们真是天生一对，我也很难选择，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？”想叫我掉坑里门都没有。        　　        　　遇到客户让我们帮着选，怎么回答呢？        　　        　　这么说：“这件的特点是。。。。。。，那件的特点是。。。。。，您觉得呢？”        　　        　　如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。        　　        　　我一般最后都是推荐顾客选贵的那一个。        　　        　　“我建议您要这个，虽然贵了一点，但确实上了一个档次，而且比较适合您。” ——        □ 争分夺秒背单词 → whenever  conj.无论何时，每当  □ 发帖时间：2013-8-16｜10:43:06 |回复|返回|

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□ 主题： 回应:请不要再用老土的销售对白了！  □ 内容： 18楼       “我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！”        　　        　　“真的很抱歉，我没有这个权利。”        　　“公司规定不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。        　　        　　那么怎么回答这个问题呢？        　　        　　我的方法是：把赠品，变成正品，让顾客喜欢上赠品。        　　        　　这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：。。。。。。（介绍赠品的优点、好处）。从而让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。 ——        □ 争分夺秒背单词 → pacific  a.和平的 n.太平洋  □ 发帖时间：2013-8-16｜10:43:19 |回复|返回|

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□ 主题： 回应:请不要再用老土的销售对白了！  □ 内容： 19楼       “把零头抹了吧，也就20块钱。”        　　        　　这个问题比较麻烦，因为很多顾客都是在这个地方与导购争执不下，最后离开的。        　　        　　顾客真的就缺少这20块钱吗？        　　        　　不是。        　　        　　那为什么非要便宜这么点钱呢？        　　        　　我的看法是：顾客可能是觉得这么点都不便宜，自己一点面子都没有。        　　        　　也可能是顾客本来不想买，结果你推销的挺热情的，顾客觉得直接拒绝你不太好意思，于是在价格方面纠缠，最后他得以离开。        　　        　　我目前没有直接解决这个问题的答案，我的方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。        　　        　　那么怎么转移呢？还是一个字，问。问什么问题呢？问只能让顾客回答是的问题。        　　        　　换句话说：这几个问话是万金油，当你无法回答顾客提出的问题的时候，就说其中一句就可以了，这是导购员随身携带的几把砍刀，遇到无法回答的问题懒腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把问题转移到另一个方向，重新杀出一条血路。        　　        　　再重复一下：问只能让顾客回答是的问题。        　　        　　这么说：“姐，您看这质量，如果质量不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”        　　        　　“先生，您也知道售后服务很重要，如果售后不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”        　　        　　“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？”        　　        　　类似这样的问题，让顾客只能回答是。        　　        　　举例：        　　顾客：“这件衣服，你再给我便宜20块钱，把零头抹掉，我现在就要了。”        　　        　　导购员的回答应该是：“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？”        　　        　　顾客只能回答：“是。”但顾客马上会跟上说一句：“你一点都不便宜，我心理感觉很难受啊，一点面子都没有。”        　　        　　这时我们就发现了，问题变了，转移了，从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品，变成了：感觉很难受，面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。        　　        　　就不是在价格问题纠缠了。        　　        　　我们成功将问题转移到非价格方面，处理起来就容易多了，一般转移不超过三个，就可以开单了。 ——        □ 争分夺秒背单词 → quality  n.质量；品质，特性  □ 发帖时间：2013-8-16｜10:43:39 |回复|返回|

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□ 主题： 回应:请不要再用老土的销售对白了！  □ 内容： 20楼       结束时机的把握。        　　主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜场梦多。        　　现在很多导购员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。        　　那么怎么结束销售呢？        　　一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”        　　有人说：我提出结束销售，顾客不一定买单啊？        　　是不一定买单，但你提出结束，可以增加一个机会再问他：“请问一下，你现在还在考虑的是？”他如果又把问题提出来，你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。        　　不要害怕问题，问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交。        　　        　　成交的心理障碍：        　　一、害怕被人家拒绝！        　　怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她今天说不，你就要问她为什么不？什么原因你要说不？要走没关系，讲清楚，说明白，给个不的理由。她说：“我觉得不好看！”又回到好不好看的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板在，我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。        　　二、害怕给顾客产生误会！        　　这是一个很多导购都会产生的错误思想。        　　我问一个导购：“你为什么不结束？”导购说：“我担心她觉得我要卖她东西！”        　　你不卖东西干嘛？有哪个顾客觉得你不想卖东西？但很多导购心里有结，很多导购就希望：我讲的很好，你自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。        　　三、害怕给顾客压力！        　　四、自己觉得还不到火候！        　　“我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候？”“我也不知道什么时候到时候。”很多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多，结束就更难。        　　五、大家都这么干！        　　这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束小搜？因为店长也这么做，店助也这么做，老板娘也这么做，大家都这么做，所以我也这么做。        　　结果就变成了传承，在不好的结构里面变成了复制。 ——        □ 争分夺秒背单词 → hunt  n.打猎；搜寻 vt.追猎  □ 发帖时间：2013-8-16｜10:43:55 |回复|返回|

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